Cómo conseguir clientes y proyectos de arquitectura

Aprende métodos para captar clientes y proyectos en arquitectura

Aprende a detectar oportunidades de nichos con potencial en la arquitectura.

Si eres capaz de reconocer cuál es tu propósito profesional y puedes responder a: quién necesita tu arquitectura, qué problema resuelve y cómo ayuda, vas por muy buen camino. Pero si no es el caso, entonces este artículo es para ti.

Si queremos desarrollarnos profesionalmente de una forma libre, estable y próspera necesitamos poder hablar de clientes y del mercado. Debemos entender el funcionamiento de este mecanismo. Practicar la escucha activa. Y dejar a raya el ego del arquitecto para aprender cómo detectar oportunidades de nichos con potencial y captar clientes.

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Definir tu propósito profesional como arquitecto.

Hay un concepto muy bonito de origen japonés que tiene que ver con tu razón de ser como profesional y con tu propósito, el Ikigai. Una idea que combina cuatro elementos: lo que te gusta, lo que se te da bien, lo que da dinero y lo que el mundo necesita.

La combinación de lo que te gusta y lo que se te da bien lo podríamos llamar pasión. No tiene por qué darte dinero, ni tiene porque resolver una necesidad del mundo. Simplemente te gusta y se te da bien.

La mezcla de lo que se te da bien y lo que da dinero es lo que podemos llamar profesión. Se trata de unas habilidades que te sirven para generar un vehículo de vida. No te tiene que gustar.

La unión de lo que da dinero con lo que el mundo necesita se llama vocación. Consiste en ayudar a los clientes a resolver sus necesidades de manera remunerada. Ni te tiene que gustar, ni se te tiene que dar bien.

Y, por último, la suma de lo que el mundo necesita y lo que te gusta lo llamamos misión que no te tiene por qué dar dinero.

Conseguir enlazar estos cuatro ámbitos da como resultado el equilibrio profesional que buscas, tu propio ikigai, tu razón de ejercer como arquitecto. Sin embargo, en la escuela de arquitectura solo aprendimos a desarrollarnos en lo que nos gustaba y se nos daba bien. Trabajamos con mucho tesón en nuestra pasión y dejamos de lado la parte más importante de la relación profesional.

Quién necesita tu arquitectura.

En nuestros años de formación como arquitectos apenas hablamos de clientes o de resolver sus problemas, necesidades o deseos concretos. Y mucho menos de nichos, análisis de mercado o cuáles son los métodos efectivos para captar clientes

Al no haber aprendido a escuchar a la sociedad, las herramientas que hemos adquirido son insuficientes, porque solo tienen que ver con nosotros mismos. Lo que ofrecemos nos lo hemos sacado de la manga sin pensar en absolutamente nadie más. Y así, es imposible consolidar una relación profesional. 

Quién es tu cliente. Cómo es. Cuál es su visión del mundo. En qué cree y qué defiende. Cómo es su familia o su día a día. Cuáles son sus intereses. Dónde vive. A qué se dedica. Cuál es su pasión. Qué consume y qué deja de consumir. 

Define a qué grupo de personas quieres atender. Cuando seas capaz de responder a esta pregunta, podrás definir un nicho de mercado al que servir como arquitecto. O sea, un grupo de personas —concretas— que comparten un problema, una necesidad o un deseo. 

Es importante recordar que un nicho es un grupo de personas. Y que esa gente a quien nos debemos dirigir es indispensable en la ecuación profesional. Por muy bien que se nos de algo, no será suficiente si no contamos con esta parte de la ecuación.

Una vez sepamos a quién queremos aportar valor, necesitamos hacer una escucha activa y entender cuáles son sus problemas, qué les preocupa, cuáles son sus necesidades, hacia dónde quieren ir, quiénes quieren ser, que desean cumplir… sin presunciones.

 

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Qué problema resuelve tu arquitectura.

Hasta ahora, los arquitectos hemos percibido el mercado como una especie de bola abstracta y compleja de intercambios y comunicaciones que no terminamos de entender. Para la mayoría de nosotros es algo difuso y ajeno. 

Pero, en realidad, el mercado no es más que un montón de posibles clientes de carne y hueso. Las mismas personas a las que nos queremos dirigir. Las que tienen problemas y deseos. Si lo leemos así, el mercado deja de ser una pelota incomprensible. 

Dentro de este maremágnum de gente, se dan muchísimas situaciones. Visiones muy diferentes de hacia dónde se quiere dirigir cada persona. Y los arquitectos, según nuestro propósito profesional y el nicho al que nos queremos dirigir, podemos distinguir los objetivos de esas personas en función de sus problemas, necesidades o deseos. Focalizarnos en resolver una única situación, de un único nicho. Y así, especializarnos. 

Los problemas no son más que los saltos que quiere dar cada persona para pasar de su situación presente a una futura a la que desea dirigirse. Son estas proyecciones al futuro lo que mueve el mercado. De forma que, resolver esas necesidades a través de tu trabajo, significa ser la ayuda que impulsa a la gente a salvar esa distancia. 

La dificultad que tenga cada cliente de pasar de un estado a otro por sí mismo, será lo que determine la valía de su servicio. Cuanto mayor sea el problema, más valor aportarás como profesional de la arquitectura. 

Y nosotros, como arquitectos, debemos tener definida esa ayuda que resuelva ese problema específico de esa persona concreta.

Cómo ayuda tu arquitectura.

Tu arquitectura se diferenciará del resto de arquitectos y ayudará cuando no sea eso lo que ofrezcas como solución a los problemas, necesidades o deseos de tu nicho. 

Es decir, tu arquitectura es el medio, el vehículo que hará que lleguen a su situación deseada, nunca el fin. Es importante recordar esto. 

Se trata de diseñar un servicio a través de la arquitectura que resuelva la situación presente de las personas. 

Los clientes no quieren planos de arquitectura, no quieren visualizaciones 3D, ni obras. Lo que los clientes desean, por lo que pagarán satisfactoriamente, es para obtener la situación que les proporcionará ese proyecto diseñado por ti.

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