Di adiós al futuro incierto del arquitecto: los 4 conceptos clave para entender el mercado

Sí, todo cambia constantemente, nuestro futuro es incierto y no sabemos qué pasará de aquí a 3, 6 o 9 meses. La profesión del arquitecto parece ir en declive y cada vez nos resulta más complicado conseguir encargos. Sin embargo, todo esto se puede evitar si entendemos cómo funciona el mercado

El Mercado de la arquitectura: qué es y cómo leerlo 

¿Alguna vez te explicaron en la escuela de arquitectura en qué consiste el mercado? 

Normalmente, los arquitectos entendemos el mercado como una especie de bola complejísima e incomprensible. Incluso, hemos llegado a creer que es algo completamente ajeno a nosotros. 

Hoy me gustaría que entendieras que el mercado no es indescifrable. De hecho, podrás ver que su funcionamiento es bastante lógico.

Porque el mercado son personas. Así es. Así de simple. Personas de carne y hueso con sus peculiaridades. Personas que tienen humor, que se ríen, que tienen amigos. Personas que tienen sueños y ganas de hacer cosas. Personas que tienen planes de vida y proyectos. Personas que tienen sus cualidades y sus defectos. Personas con aspiraciones y miedos. 

El mercado no son números, no son cosas abstractas… son personas que tienen preocupaciones, necesidades y problemas. Como tú. Como yo. 

Son personas dispuestas a pagar dinero cuando reciben un producto o un servicio que es valioso para ellas. Y la cantidad de dinero que pagan, es proporcional al valor que le ven a nuestro trabajo

Lo que te quiero decir es que, si nos mantenemos ajenos al mercado, significa que nos mantenemos distantes a las personas. Seremos imperceptibles y el mercado tampoco se acercará a nosotros.

Por eso, para ser valorados por el mercado, para que nos paguen lo que realmente vale nuestro trabajo de arquitectura, hemos de ofrecer un servicio que la gente valore.  

¿Qué les gusta a las personas? ¿Qué necesitan? ¿Qué buscan? ¿Con qué se sienten incómodas? ¿Qué quieren cambiar en su vida? ¿Qué les gustaría tener? ¿Cómo les gustaría ser? ¿Qué les impide lograrlo por su propia cuenta? 

Precisamente así, es como iniciamos el Programa para Arquitectos Independientes: al entender cómo funciona el mercado, nuestra capacidad de análisis se eleva al cubo, detectamos necesidades reales por las que la gente está dispuesta a pagar y logramos que el mundo conecte con el valor de nuestra labor. 

La Ecuación del Trabajo: tus clientes y tú

Los arquitectos, por regla general, cuando vamos a diseñar el servicio que queremos ofrecer, pensamos en dos aspectos fundamentales: 

- lo que nos interesa (a nosotros)

- lo que se nos da bien (a nosotros) 

Y yo me pregunto, ¿y los clientes?

¿Cómo pretendemos tener un flujo constante de clientes si al diseñar nuestro servicio los hemos pasado por alto?

¿Cómo queremos que nuestros clientes nos valoren si no sabemos que es valioso para ellos?

El trabajo es una relación, y para que dé sus frutos, necesitamos conectar con alguien, comunicarnos con otra persona y aportarle valor. Por eso, no podemos hacer oídos sordos a los clientes. Si queremos disfrutar de una relación laboral estable, sólida y sana necesitamos tener en cuenta a las personas a las que vamos a atender: nuestros clientes.

Recuérdalo, una ecuación de trabajo funcionará cuando incluya, además de nuestros intereses y nuestras habilidades, los problemas, necesidades o deseos de las personas.

Ahora bien, en esta ecuación no cabe tooooooooodas las personas. 

El nicho de mercado: elige a quién quieres ayudar

Aquí es importante mantener el foco. Esos clientes a quien atenderemos no pueden ser todo el mundo. Ni puede ser cualquier persona con cualquier problema. 

Entendemos como nicho de mercado aquel conjunto de personas que comparten un mismo problema, necesidad o deseo que tú tienes la capacidad de resolver con tus habilidades y con tus intereses.

¿Has visto que en la definición incluimos todos los componentes de la ecuación de trabajo? 

Insisto, un nicho de mercado es personas de carne y hueso. El mobiliario, la sostenibilidad, la iluminación, etc. no son nichos, sino herramientas con las que servir a un nicho: personas que necesitan una solución y que nos necesitan a nosotros como profesionales de la arquitectura. Lo que nos interesa es ser capaces de resolver problemas, necesidades y deseos porque, si no tenemos nada para dar, no hay intercambio. 

En el Programa para Arquitectos Independientes aprendemos cómo encontrar nuestro nicho de mercado y ofrecer un servicio valioso por el que los clientes están dispuestos a pagar.

 

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Lo que hay detrás de un problema, una necesidad o un deseo

¿Qué es realmente un problema, una necesidad o un deseo? ¿Cuáles son sus características?

Todos los seres humanos compartimos la siguiente característica: tenemos un yo actual, una idea de nosotros mismos, de lo que somos hoy en el presente y también tenemos una idea de nosotros mismos en el futuro, que es nuestro yo deseado. Ahí están nuestras aspiraciones, se trata de una versión mejorada de lo que somos ahora. 

Esta proyección en futuro es nuestro motor de vida: avanzar hacia la imagen mejorada de nosotros mismos. Y este salto entre nuestro yo actual y nuestro yo deseado es la definición de problema.

Una persona que no tenga tiempo de cocinar y que, además, necesite una dieta específica para poder seguir su rutina de entrenamiento y conseguir mejoras, buscará al profesional que le ofrezca un menú saludable con las calorías necesarias para su máximo rendimiento y con una planificación que optimice su gasto energético.  Su situación deseada no es el menú en sí, es el progreso que conseguirá gracias al menú. 

Del mismo modo, tus clientes no necesitan tu arquitectura, sino la transformación que van a tener en sus vidas o negocios a través de esa arquitectura

La existencia de este salto entre lo que tenemos ahora y lo que realmente queremos tener o donde nos gustaría vernos, es algo que compartimos todos los seres humanos y es el motor de todo lo que hacemos.

Los seres humanos compramos los productos o servicios porque estamos convencidos de que nos acercan a nuestro yo deseado

Alguien nos pagará por algo cuando el servicio que le ofrecemos salva el salto entre su situación actual y su situación deseada. 

El propósito de nuestro trabajo es solucionar los problemas, necesidades o deseos del mercado. La razón por la que el mercado existe es este intercambio. Si no tenemos nada que dar, no vamos a recibir nada. 

¿Qué problema solucionas tú desde la arquitectura? 

Recuerda: 

- El mercado son personas. Como tú y como yo.

- La ecuación de trabajo funcional incluye los problemas y las necesidades de los clientes.

- Un nicho de mercado son personas. No es mobiliario. No es sostenibilidad. No es iluminación.

- Los problemas, necesidades o deseos son el salto que hay entre el yo actual de alguien y su yo deseado.

- Los clientes nos pagarán cuando ofrezcamos solución a un problema, una necesidad o un deseo que sea importante para ellos y que quieran resolver.

Espero que hayas comprendido que, el futuro del arquitecto deja de ser incierto en la medida que aprendemos a escuchar a las personas. Es así como trabajamos en el Programa para Arquitectos Independientes, desde la observación y la empatía. Y para nosotros será un placer que formes parte de nuestra comunidad. 

Así que si tú también quieres aportar valor a las personas con tu trabajo, te invito a que des el primer paso y solicites tu Sesión de Diagnóstico. Estaremos encantados de conocer tu historia y valorar si podemos ayudarte.

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