Cómo conseguir clientes y proyectos de arquitectura

Métodos para captar clientes y proyectos en arquitectura

En la Escuela o Universidad, nos enseñan cómo ejercer de arquitecto, mas no el detectar nichos con potencial donde poder desarrollar nuestra labor. Nunca se trata la temática de la captación de los clientes o cómo reconocer el mercado idóneo.

Si queremos desarrollarnos profesionalmente de una forma libre, estable y próspera, necesitamos aprender a detectar esas oportunidades que hay.

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Veremos los cuatro puntos más importantes con los que poder definir las áreas de interés que contemplan las formaciones que hemos desarrollado como arquitecto.

1. Encontrar el área que se adapta a nuestros conocimientos

Es trascendental que definamos las áreas que hay en el mercado y que cubren nuestra pasión por la arquitectura, todo ello sin olvidar nuestras habilidades.

2. Diferenciar cuál es el nicho que más potencial posee

Aquí, hacemos referencia a detectar quiénes necesitan nuestras aptitudes en arquitectura. Debemos aprender cuáles son esos grupos de personas de forma óptima.

3. Enumerar las necesidades del cliente que hemos seleccionado

Tenemos que interesarnos por los problemas, necesidades y deseos de ese conjunto de posibles clientes que hemos seleccionado.

Los arquitectos creemos saber de forma innata qué les ocurre a las personas, mas la realidad es bien distinta. Es imprescindible aprender a escuchar a quienes nos contratan.

4. Ofrecer las habilidades que tenemos y que satisfarán a ese cliente

Tras disponer ya de un nicho óptimo, un grupo ideal y un esquema concreto de las necesidades de nuestros clientes, debemos sintetizar una guía de nuestros servicios que se adapte a dichas variables.

Debemos concretar qué nos distingue a nosotros del resto de arquitectos que existen en el mercado y qué aptitudes harán que nos elijan como la opción inequívoca. Se trata de ofrecer una solución, un servicio como arquitecto que sea plenamente valorado.

Saber reconocer cuál es el mercado que más nos conviene

La mejor forma de reconocer estos mercados ideales, es jugar con la combinación de lo que nos gusta y lo que se nos da bien. Este último punto, es lo que nos motiva en el área profesional de la arquitectura, aunque no sea renumerado. Es nuestra pasión. La combinación de eso que controlamos bien y lo que da dinero es lo que, por propia definición, es una profesión.

Por otro lado, debemos tener claro que lo que da dinero y lo que el mundo necesita no siempre equivale a esa pasión descrita. A esto se le llama vocación, y siempre tiene que estar dirigida hacia otras personas y hacia la ayuda remunerada.

Una vez comprendida esa diferenciación, debemos hacernos la pregunta clave: ¿para qué estamos aquí como profesional de la arquitectura? En nuestra formación universitaria nos han enseñado a ser arquitectos, mas nunca a identificar clientes, resolver necesidades o definir cuáles son los deseos concretos de cada persona.

Es importante tener claro que, por muy bien que se nos dé algo, no es suficiente para mejorar en nuestra labor profesional. Nuestra profesión es un vehículo para los demás, nosotros estamos a su servicio. Es por ello que debemos identificar de forma clara y concisa quién necesita nuestra arquitectura específica.

A continuación, debemos plantearnos qué problema resuelve nuestro trabajo profesional como arquitecto. Es decir, qué necesidades concretas somos capaces de solventar. La respuesta debe ser mucho más profunda a un simple “Lo hago para que las ciudades sean más bonitas o para que la gente sea más feliz”. La gran maraña que compone el mercado al que atacamos, la compone personas con distintos deseos, preocupaciones, sueños e ideas. Es por ello que debemos escuchar y entender cada uno de esos conjuntos, un hecho que nos llevará a la conclusión evidente de que cada tipo de cliente es una puerta que espera ser abierta por un profesional que tenga la llave concreta, esto es, que tenga las habilidades ideales para sus necesidades.

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¿Qué puertas abre nuestro trabajo como arquitecto?

Las personas quieren, desean, consumen, compran y contratan una idea futura, y no un producto de arquitectura en sí. Ellos quieren construir una vivienda, pero no saber en qué consiste cada proceso para construirla. Nadie se interesa por la arquitectura en sí, si tal hecho no le abre una puerta hacia el futuro que ansía.

Esto es parte de lo que enseñamos en el Programa. Mostramos cómo distinguir los diferentes nichos y que cada arquitecto independiente evalúe con precisión sus capacidades más reseñables dentro de todo el abanico que conforma nuestra profesión.

El cauce habitual que todos llevamos a cabo, tras llevar unos cuántos años ejerciendo como arquitectos, consiste en abrirnos una página web o empezar a crear un portfolio donde hablamos de todo lo que hemos hecho. Y esto es un error, pues solo hablamos de nosotros, pero no de los problemas ni futuros que la gente ansía. Hablamos de lo que nosotros podemos hacer, de nuestra arquitectura, que es justamente lo que menos le importa a los posibles clientes.

Al final, esa página web acaba abandonada entre todas las que hay en el sector, la cuenta de Instagram olvidada y el portfolio sin actualizar. Así no trazamos una estrategia de negocio válida, pues no abrimos puertas en el mercado.

Si pensamos (y ofrecemos) que la arquitectura es cimientos, paredes, forjados y demás tecnicismos, estamos enviando un mensaje claro a nuestros posibles clientes: “somos uno más de todos los que hay”. Esto implica que, al final, contratarán al arquitecto que ofrezca los honorarios más económicos.

Por ello, debemos ofrecer algo más además de lo genérico. Lo ideal en este caso, es conocer bien las necesidades de los clientes para identificar con acierto si nuestras aptitudes la solventan. Pero debemos escuchar bien cuáles son sus prerrogativas y directrices, pues todos quieren una casa, pero no todas las casas serán iguales. Esa diferenciación que sepamos darle es lo que debemos ofertar para captar clientes.

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