Soy arquitecto. ¿Cómo le pongo precio a un proyecto?

Poner precio a un proyecto de arquitectura

Todos los que nos dedicamos al sector de la arquitectura sabemos bien que dar respuesta a esta pregunta no es sencillo. No obstante, os la daré de la forma más precisa y cristalina.

Lo primero que debes saber es que existen dos mitos fundamentales a la hora de tasar nuestro servicio de arquitecto. Compréndelos bien y contrástalos con tu vida laboral, para entender bien la explicación final.

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Primer mito: no me valoran

Nos encontramos una y otra vez con una enorme incomprensión por parte de los clientes. No saben lo que cuesta desarrollar un proyecto, ni el tiempo que requiere hacer un boceto para mostrarles.

A ellos no les interesa el trabajo que hay detrás del resultado. Ten por seguro que es así.

Segundo mito: trabajar para saber cuánto cuesta

Lo más habitual en los proyectos que realizamos los arquitectos es que primero se trace un anteproyecto, luego varias visitas y por último un borrador de presupuesto. Y todo esto no lo hacemos ni en un día, ni en una semana.

La conclusión errónea que sacamos es que necesitamos empezar a trabajar para saber cuánto tenemos que cobrar. Es paradójico, pero lo aceptamos como realidad, pues creemos que no se puede presupuestar un proyecto de forma coherente sin haber analizado lo antes expuesto.

Para poner precio a nuestros servicios, debes tener presente varias ideas claves, premisas o herramientas básicas que te abrirán el camino. Y la pregunta a hacernos es ¿Qué camino debemos seguir para tasar un proyecto?

Concepto uno: el valor de nuestro trabajo

El primer concepto es un hecho que ya debes saber. Los arquitectos depositamos el valor en algo muy concreto: la arquitectura, es decir, las horas laborales que echamos trabajando. Sin embargo, los clientes consideran que el valor final es otra cosa muy distinta a la arquitectura. Ellos valoran el resultado final, pero no entienden todo lo que cuesta llegar hasta ahí.

No comprendemos la profundidad del motor emocional que conduce a ese cliente a que quiera trabajar contigo y no con cualquier otro arquitecto. Y como desconocemos esto, ellos también desconocen el valor que nuestra arquitectura puede tener. Así pues, el primer paso es definir un conjunto de clientes al que me voy a dirigir. Solo tras definir ese conjunto específico, voy a poder comprenderlos y conocerlos lo suficiente como para saber qué es valioso para ellos.

Concepto dos: esfuerzo y valor van unidos

Nosotros asociamos el valor de nuestra arquitectura a todo el esfuerzo que le ponemos. Hay una relación proporcional entre dicho trabajo con el valor que tiene para nosotros.

Pongamos un ejemplo para verlo más claro. Yo ofrezco el proyecto de un bolígrafo a mi clientela. Me he esforzado muchísimo en diseñar su tapa, ejecutar el método para encajar la tinta y crear una tipografía específica para el logo de fuera. El proyecto final me ha llevado muchísimas horas, meses, incluso años… Por todo ello, taso mi bolígrafo en 200 euros o dólares y lo pongo a la venta. ¿A que estás pensando que es una locura por mi parte y que nadie me lo va a comprar? Sí, es un simple bolígrafo lo que he proyectado, pero a mí me ha costado mucho llegar hasta ahí.

Pues lo mismo ocurre con los clientes, quienes no valoran nuestros honorarios en función del esfuerzo que a nosotros nos lleva. Por eso, medir nuestros honorarios por metros cuadrados, por presupuesto de ejecución material o por número de horas invertidas es un error, porque para ellos esto jamás será una métrica importante.

Es como si vas a comprar un coche. ¿Pagas su precio en función de las toneladas de acero que tiene el coche o en función de cuántos tornillos tenga puesto? Evidentemente no, porque esas métricas no son relevantes para tus intereses. De la misma manera que para nuestros clientes estas métricas no son importantes, para nosotros son una manera de escondernos y justificar unos precios que no tenemos ni idea de cómo funcionan. Es muy importante que comprendamos que el valor no lo ponemos nosotros. No tiene nada que ver con lo que yo piense sobre mi arquitectura o mis proyectos. El valor únicamente tiene que ver con mi cliente.

Por eso, cuando establecemos un precio en nuestros honorarios tenemos que tener en cuenta no solo nuestro nivel de esfuerzo, sino sobre todo, cuál es el valor que perciben los clientes de nuestros servicio. Preguntarnos, cuáles son los beneficios directos explícitos que tienen nuestros clientes gracias a nuestro proyecto. Pueden ser un retorno económico o emocional de la inversión. Por eso, cuando ponemos un precio, queremos establecer un equilibrio entre estas dos variables, el yo ser rentable y el asegurarme de que lo que ofrezco tiene valor para mi cliente.

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El precio final: intercambiar dinero por valor

¿Y qué es lo que podemos cuantificar en el precio?. Pues lo que ayuda a lograr el proyecto final y que estará directamente relacionado con la cantidad de dinero que nosotros podamos obtener de esa persona, que es el nivel de agradecimiento que sentirá por nuestra ayuda.

Eso es lo que realmente tiene valor, y a eso es a lo que le tenemos que poner una cifra. Olvida los metros cuadrados, el presupuesto de ejecución material y las horas de trabajo. Lo que necesitas es poner una cifra al corazón de nuestro cliente, y para ello, primero necesitamos saber quién es dicho cliente. Por eso en el Programa que desarrollo, el primer paso es definir este punto primordial, porque eso es la base de nuestra estrategia de negocio, lo que vamos a montar en los siguientes pasos.

¿Y cómo le ponemos un número a ese corazón, a ese sueño, a esa aspiración, a esa emoción que nuestro cliente está comprando cuando nos contrata? Pues nosotros vamos a jugar con dos niveles o con dos referencias. Vamos a establecer una cota máxima y vamos a evaluar si se ve una mínima. Esta última la tenemos que poner nosotros, pues debe ir por debajo del monto que consideramos que no es rentable. Es definir cuánto tengo que ganar yo al mes, al trimestre, al semestre o al año para poder financiar mi estilo de vida, sea cual sea el que tengamos cada uno en sus distintos niveles. Este es el valor mínimo económico que nosotros debemos establecer.

La otra referencia, que es el valor máximo, no la vamos a establecer nosotros. Este valor lo establece el cliente, es decir, el máximo que esa persona está dispuesta a pagar por el servicio que le estamos ofreciendo, que hace posible su sueño o aspiración. ¿Cuánto estás dispuesto a pagar? Es una especie de subasta donde el precio final lo pondrán los clientes.

Precio mínimo versus precio máximo

Tal y como hemos definido, nosotros vamos a partir de un precio mínimo para nuestro proyecto de arquitectura. Ten presente que, si yo pongo esa cota inferior y ningún cliente con los que me he reunido es capaz o está dispuesto a pagármelo, es que lo que ofrezco o cómo lo hago, está mal. Esto es, la estrategia de negocio es errónea y hay que revisarla desde el principio.

Esto es lo que enseño en mi Programa para emprender como arquitecto. Conocerás todos los pasos a dar para conformar dar respuesta a este objetivo final.

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