07/10
Elegiremos a
nuestros clientes

Cantidad vs. Calidad de Clientes

Sé que el título de este principio puede sonar utópico para muchos compañeros; se puede decir que casi va en contra de todo lo que hemos visto y aprendido a lo largo de nuestra carrera académica y profesional... 

La mayoría de nosotros hemos sido formados en un contexto de escasez y hemos llegado a creer que debemos coger cualquier oportunidad para poder sobrevivir en esta profesión. Como una persona sin hogar que va recogiendo todo lo que se encuentra por el suelo, los arquitectos ejercemos con la misma actitud ⛄.

Con este principio quiero transmitirte que existe otra manera de hacer las cosas. No tenemos porqué aceptar trabajos miserables si nos ocupamos de construir una independencia profesional sana, robusta y con estrategia, aprendiendo aquellas cosas que nadie nos enseñó sobre nuestro medio de vida.

La mayoría de compañeros, yo incluida en el pasado, hemos compensado la baja calidad de nuestros clientes con más cantidad de ellos, corriendo con la lengua fuera detrás de trabajos que, observados con distancia, apenas son rentables.  

Hemos apostado por líneas de oportunidad improbables (como son los famosos concursos), asumiendo un riesgo insoportable para nuestras finanzas. Hemos dicho “sí” a desconocidos (conocidos de conocidos) que tocan a nuestra puerta pidiéndonos “sólo unos planos”, aceptando a cambio una remuneración mísera y cruzando los dedos para que esos “clientes” nos traigan “más clientes”... de ese mismo tipo 🌊.

Nuestra tendencia a aceptar estos salvavidas en el corto plazo aniquila la posibilidad de mejorar nuestra situación profesional en el largo plazo. Pensamos que así vamos escapando, cuando en realidad lo que hacemos es rodearnos de muchos clientes de muy baja calidad; clientes que entorpecen nuestro camino hacia el expertise, un camino en el que poder aspirar a menos clientes, pero de mejor calidad. Es una trampa curiosa que nos hacemos ¡y de la que te invito a salir cuanto antes! 


Diciendo “no” damos poder a nuestro expertise.

Cuando decidimos tomar las riendas de nuestra carrera definiendo una estrategia profesional clara y con garantías en una dirección específica de desarrollo, comenzamos a salir del círculo vicioso del “mucho trabajo muy malo”. Y en este camino, una de las más importantes lecciones que debemos aprender es a decir “no”.

Al definir nuestra dirección profesional,

“quién soy yo como arquitecto” /“a quién sirve mi trabajo” / “qué problema resuelve exactamente mi labor”

dejamos de vivir como arquitectos generalistas, dando tumbos por el mundo, y pasamos a construir el apasionante camino del expertise 😎. Cuando alguien asoma en este camino (un posible cliente) y nos solicita un “trabajito” que no se enmarca dentro de nuestro expertise, aunque tengamos la “capacidad” de hacerlo, debemos tener el valor de decir no.

¿Por qué?

Porque ese “trabajito” no sólo representa un “trabajito”: representa también todas las otras oportunidades que estamos dejando de cultivar en nuestro camino mientras seguimos perdiendo el tiempo en los mismos “trabajitos”. Y esto es impagable. 

No debemos confundir “nuestras capacidades” con “nuestro expertise”. Seguramente nuestras capacidades sean mucho más amplias que el campo al que hemos decidido enfocarnos; y no pasa nada. Simplemente debemos recordar que por el simple hecho de “saber hacerlo” no tenemos que aceptar cualquier cosa que venga de frente. Con mucho cariño, rechazamos esa distracción y continuamos enfocados en nuestro camino. Diciendo “no”, damos poder a nuestro “sí”; a nuestro expertise 💪.


Avance y Retirada

Entre nosotros los arquitectos y nuestros clientes existen una dinámicas invisibles pero poderosas. Cuando concentramos nuestra energía en una dirección profesional determinada, adoptamos una actitud estratégica, eficiente y atractiva. Cuando por el contrario dispersamos nuestra energía en múltiples direcciones, adoptamos una actitud caótica, derrochadora y molesta.  

Los primeros somos silenciosos; los segundos son ruidosos. Los primeros tomamos contacto con nuestros clientes potenciales y después nos retiramos elegantemente, esperando el siguiente movimiento por su parte. Los segundos toman contacto con estos clientes potenciales y los avasallan con mensajes, follow ups y recordatorios, produciendo en ellos una inevitable retirada. 

Hay una frase de Confucio que me gusta mucho y tiene que ver con esta idea. Dice algo así como “habla con susurros y las personas se te acercarán; habla con gritos y las personas se te alejarán” ☝️. Es impresionante ver lo cierto que es esto en los comportamientos del mercado, y es que las personas, los clientes, “huelen” nuestra “selectividad”.

Seleccionar a nuestros clientes implica tomar un primer contacto con ellos y después retirarnos. Sólo aquellos que realmente estén interesados en trabajar con nosotros se tomarán la molestia de dar el siguiente paso, y esto nos pone en una clara situación de ventaja profesional para ser tratados como lo que somos: expertos. 

Estas dinámicas invisibles de “avance-retirada” son esenciales para comprobar realmente qué impresión tienen nuestros clientes sobre nuestro valor y expertise. Estas dinámicas nos dicen si estos clientes ven en nosotros algo interesante y nos muestran el poder que podemos tener para liderar cada una de estas relaciones.  

Este comportamiento estratégico hará inevitablemente que trabajemos con muchos menos clientes, pero de mucha mayor calidad.


Buscando el “no” damos credibilidad a nuestro expertise.

Una parte importante de tratar con clientes potenciales consiste en buscar sus objeciones y ponerlas honestamente sobre la mesa cuanto antes. Cuando estamos en el proceso de cerrar un trato pero tenemos importantes dudas sobre aspectos como “el poder adquisitivo de la persona” o “sus expectativas con respecto a nuestro servicio”, debemos tratarlas cuanto antes y ser proactivos sacando estos temas a la luz. 

Esta forma de abordar las objeciones, es decir, “buscar el no” lo antes posible siendo nosotros proactivos, hace que adquiramos una posición muy atractiva con respecto a la persona que nos va a contratar 👀. Y así construimos nuestra credibilidad. 

Como arquitectos, tenemos una insana tendencia a ocultar estas posibles áreas de conflicto por miedo a “perder al cliente”. Pero todos sabemos, y más los que tenemos experiencia, que estas áreas de conflicto terminan por aparecer sí o sí a lo largo del proceso, y en este punto nuestra credibilidad como profesionales se resiente de cara a nuestros clientes. 

La manera de abordar estas cuestiones y que propongo con este principio, es sacarlas a la luz y hablar honestamente de todo aquello que no esté claro. Si por ejemplo nos preocupa la cuestión económica, en lugar de esperar a que nuestro cliente nos diga “pareces muy caro”, podemos decir “me preocupa tu capacidad para poder afrontar económicamente mis servicios”, o en lugar de esperar a escuchar “pensé que esto estaba incluido”, decimos “me gustaría explicarte en qué consiste exactamente el servicio para que puedas comprender lo que incluye y lo que no”. Si cualquiera de estas objeciones iban a acabar con el trato, ¡mejor acabar antes! 

Debemos perder nuestro miedo a enfrentarnos así a nuestra vida profesional. Muchos otros gremios nos observan a nosotros, los arquitectos, con los ojos como platos al ver el tipo de condiciones miserables que aceptamos para trabajar.  

Nuestra manera de ejercer no es normal y espero, con este principio, haberte aportado una visión fresca y estimulante para que salgas a buscar las herramientas que necesitas para ejercer con más prosperidad, eligiendo la vida que realmente deseas tener como arquitecto 🙌🙌🙌.

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