09/10
Cobraremos más

Sanear los cimientos.

Cuando empezamos a construir nuestra estrategia profesional como independientes, siguiendo los principios anteriores, encontrando nuestro espacio en el mercado y evitando la dañina competencia que devalúa nuestra labor, estamos saneando los cimientos de nuestra carrera. Ya sea que esta es tu primera vez apostando por tu propio camino o ya sea que llevas años trabajando como independiente pero a duras penas, sanear nuestra estrategia de negocio desde sus cimientos es el requisito fundamental

A medida que trabajamos en los principios anteriores (... #4 Nos especializaremos / #5 Encontraremos la causa de nuestro trabajo / #6 Diseñaremos grandes soluciones, no grandes portfolios / #8 No resolveremos los problemas de otros hasta ser remunerados...) vamos desarrollando la confianza necesaria para atraer mejores clientes que estén dispuestos a pagar por nuestros servicios 😎. Construir esta confianza profesional es esencial para llevar a cabo el principio #9: Cobraremos más

Pero, ¿cómo construimos esa confianza? Muy sencillo. Empezamos por el principio, cobrando de menos a más, y comprometiéndonos a incrementar nuestros precios poco a poco hasta encontrar ese importante equilibrio entre una remuneración apropiada y el valor de nuestro servicio para nuestro cliente. 

A medida que nuestro expertise se consolida y el impacto de nuestra labor sobre la vida de nuestros clientes crece, incrementamos nuestros precios para reflejar ese impacto creciente. Como ves, debemos movernos entre un mínimo y un máximo, empezando por el mínimo viable para nosotros y construyendo nuestra confianza profesional hasta alcanzar el máximo viable para nuestros clientes.

📌 Mínimo viable para nosotros: lo mínimo que necesitamos para poder cubrir nuestras necesidades básicas profesionales y personales.
📌 Máximo viable para nuestros clientes: la máximo que nuestros clientes estén dispuestos a pagar para obtener a cambio los beneficios de nuestro servicio.


Seamos realistas.

Incrementar nuestros precios si estamos ofreciendo un servicio ampliamente ofrecido por otros profesionales, es rotundamente inútil. Este principio, que nos invita a mejorar nuestra remuneración progresivamente, sólo es factible si previamente hemos saneado nuestra estrategia de negocio. No podemos pretender cobrar más por algo que se ofrece de la misma forma en el mercado por menos dinero 😒.

Existe una realidad dura y tangible en el mercado: las personas no pagan lo que quieren, sino que quieren lo que pagan.

Es decir, el mercado vive de los deseos y de las necesidades de las personas. Si este deseo o necesidad no existe en primera instancia, no hay dinero que valga. Por eso es muy importante que como arquitectos sepamos encontrar primero la causa de nuestro trabajo: el deseo, la necesidad, el problema de alguien. De esta forma dejamos de hacer todos lo mismo y comenzamos a construir nuestra dirección profesional, no en función de lo que “aprendimos que hace un arquitecto en la escuela”, sino en función de las demandas reales del mercado. 

Cuando diseñamos una estrategia de negocio sólida y realista, entonces estamos preparados para aplicar las pautas de este importante principio: mínimo viable y máximo viable.


Mínimo viable.

Este es el primer límite al que no debemos renunciar bajo ningún concepto como arquitectos, y este límite lo ponemos nosotros. Es algo que me gusta recordar: somos arquitectos para tener una profesión, y esta profesión debe funcionar. Para que funcione debe reportarnos los beneficios de nuestra labor, y esto es como mínimo clientes, dinero y libertad. Así de sencillo.

Para establecer este importante límite debemos conocer cuál es exactamente nuestro coste de vida hoy, es decir, qué cantidad de dinero necesitamos para poder cubrir nuestras necesidades básicas como personas y como profesionales al mes: cuánto cuestan tus necesidades fisiológicas (alimentación, salud…), tus necesidades de seguridad y hogar (alquiler, hipoteca, agua, luz…), tus necesidades de pertenencia y autoestima (comunicaciones, peluquería, ropa, salidas sociales…) y tus necesidades profesionales (internet, software, impresiones, seguros…). Acepta las reglas del mundo en el que vives: en lugar de salir a cazar, compras en un supermercado lo que necesitas 🍏. Y para ello, necesitamos dinero. 

La suma de todos estos gastos mensuales representa el mínimo del que bajo ningún concepto podemos bajar. Si con el servicio que ofrecemos actualmente no conseguimos alcanzar este mínimo, ¡entonces despertemos! Debemos modificar nuestra estrategia de negocio con urgencia. 


Máximo viable.

Este es el segundo límite que no debemos superar bajo ningún concepto como arquitectos, y este límite lo ponen nuestros clientes. Este es el límite que se asocia con el valor de nuestro servicio, y aquí es importante recordar que el valor de nuestro servicio no lo ponemos nosotros, sino aquellos que van a usar nuestro servicio: nuestros clientes. 

Para establecer este otro importante límite debemos salir ahí fuera y entablar conversaciones con clientes potenciales. Una vez que cerremos los primeros clientes por el mínimo viable (entre 1 y 3 clientes), es hora de ir incrementando el precio de nuestro servicio progresivamente.

Pero, ¿por qué es necesario incrementar el precio de nuestro servicio? Porque según vamos construyendo un camino profesional, el impacto que tienen nuestras soluciones en la vida de las personas incrementa también. El valor monetario siempre debe representar la capacidad de nuestro servicio para transformar la vida de las personas. Además, nuestros precios deberían actuar como un filtro selectivo, de forma que a medida que pasa el tiempo vamos trabajando con menos clientes pero de mejor calidad.

Según vamos trabajando con más clientes y consolidando nuestro expertise, vamos tanteando estas subidas de precio hasta que finalmente encontramos el límite: un gran número de personas no están dispuestas a pagar más de cierta cifra. Es ahí donde podemos quedarnos ✋ satisfechos de haber encontrado ese importante equilibrio entre lo que uno da y lo que el otro recibe


Nuestro beneficio mejora nuestro servicio.

Es un hecho. Cuando cobramos más hacemos un mejor trabajo. Nos sentimos mejor, estamos más motivados y entregados por la causa de nuestro cliente. Nos sentimos satisfechos y profundamente agradecidos por lo que hacemos, y esto inevitablemente se refleja en nuestro servicio. 

Cuando cobramos más estamos filtrando con quién trabajamos. Podemos reducir la cantidad de clientes y mejorar su calidad. Podemos centrar nuestras energías y dedicar más energía a menos clientes, mejorando significativamente los resultados de nuestro servicio. 

Cuando cobramos más podemos reinvertir en nosotros mismos; en una mejor infraestructura, en mejores herramientas de trabajo, en un mejor equipo, en nuestro descanso y ocio para mejorar así nuestra productividad. 

Cuando cobramos más podemos confeccionar un sólo presupuesto que absorba los cambios y las sorpresas que ya conocemos, en lugar de estar enviando pequeñas y molestas facturas a nuestros clientes cada dos por tres. 

Cuando cobramos más estamos saneando la dignidad en nuestra profesión, estamos apostando por construir un medio de vida como arquitectos y estamos diciendo basta a la precariedad que durante tantos años hemos vivido. 

Cobrar más es bueno, sí. Es beneficioso para nosotros y para nuestros clientes ☔. Para aplicar este principio necesitamos primero reunir el valor de diseñar una estrategia de negocio efectiva como arquitectos. ¡No podemos empezar la casa por el tejado! El orden de estos principios es esencial para poder ejercer como independientes de forma libre, estable y próspera, y te animo de corazón a que busques las respuestas que te faltan para hacer de tu viaje profesional un camino que merezca la pena. 

Principio 08/10 — No resolveremos los problemas de otros hasta ser remunerados ›
Principio 10/10 — Aprenderemos a generar un flujo de clientes constante 

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