Camila Toyos y María Quesada, las mentes maestras detrás del estudio +ToyosQuesada, tienen como nicho a propietarios de departamentos usados en venta o alquiler ofreciendo reformas estratégicas. En el primer semestre de 2023 ya han cerrado 12 clientes logrando una rentabilidad del 69%.

En este artículo, exploraremos su historia, los resultados tras su paso por el programa PRO1 y PRO2, las estrategias de contenidos y sistemas de captación que han utilizado para cerrar clientes.

↓ Identificación de una necesidad en el mercado
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La experiencia de Camila y María comenzó en enero-febrero del año 2021, cuando se unieron al programa PRO1. Tras definir su nicho, su misión era ayudar a los propietarios de departamentos usados a vender o alquilar de manera rentable, en un momento en que la pandemia había creado una demanda creciente en este nicho de mercado.

Mediante ejercicios de hipótesis de nicho, pudieron validar su enfoque, confirmando que su nicho era real y viable. Su enfoque se centró en ofrecer reformas estratégicas de rápida ejecución, con un enfoque en la revalorización de los departamentos para una venta o alquiler exitoso.

↓ Estrategias de comunicación efectivas

En marzo y abril de 2021, llevaron su hipótesis al mercado. Inicialmente, utilizaron Instagram y Facebook como sus principales canales de comunicación. Su estrategia de contenido consistía en tres publicaciones semanales, cada una enfocada en un tema específico.

Uno de estos temas abordaba el estado del mercado inmobiliario en la ciudad, otro tipo de publicación que encontró gran aceptación fue la que mostraba transformaciones "antes y después" de los departamentos que habían renovado. Y el tercero, se centraron en abordar los desafíos y problemas actuales que enfrentaban los propietarios de departamentos en venta o alquiler. Esta mezcla de contenido ayudó a posicionarse con solidez en su nicho.

↓ Generación de Leads a través de anuncios

Camila y María también llevaron a cabo promociones mensuales con un costo aproximado de $10 durante siete días al mes. Estas promociones no solo generaron interés, sino que también permitieron filtrar a su audiencia, identificando a los propietarios de departamentos que podrían estar considerando la venta o alquiler. Sin embargo, uno de los desafíos que enfrentaron fue la dificultad de identificar a estos propietarios en un mercado tan diverso.

Para superar este obstáculo, también contaban con una estrategia de embudo orgánico que incluía el envío de mensajes personalizados a clientes potenciales. En un período de cuatro meses, enviaron un total de 20 mensajes extendidos por día. Si bien este enfoque requería una gran perseverancia, finalmente dio sus frutos con la obtención de su primer cliente después de 24 sesiones estratégicas. Esta métrica destaca la importancia de la constancia y la escucha activa en el proceso de adquisición de clientes.

↓ Resultados y lecciones aprendidas
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En el periodo de junio a diciembre de 2021, lograron cerrar seis clientes, lo que representó un impresionante 18% de conversión de ventas. Lo notable aquí es que lograron estos resultados con contenido orgánico, mensajes personalizados y sin invertir más que los $10 mensuales en promociones en redes.

Con la llegada del programa PRO2 en enero de 2022, su estrategia evolucionó aún más. Continuaron utilizando Instagram y Facebook como sus canales principales, pero redujeron la frecuencia de publicación a dos veces por semana. La inversión publicitaria aumentó a alrededor de $750 al mes. Esta estrategia automatizada se centró en la creación de anuncios en vídeo, carrusel e imágenes dirigidos a su audiencia específica. La intención era atraer de manera automática a personas interesadas y generar reuniones automáticas.

Hoy en día, las personas de su nicho ven estos anuncios y luego, se dirigen a una página donde pueden ver un video de Camila y María hablando sobre sus servicios. Luego, se les invita a programar una reunión para analizar su situación en profundidad. La automatización de este proceso permitió que las personas reservaran reuniones de manera automática, completando un formulario previamente. Pero no solo eso, esta estrategia proporcionó un filtro que aseguraba que las reuniones fueran con posibles clientes reales.

Actualmente, están realizando un promedio de entre 15 y 20 reuniones mensuales a través de esta estrategia de publicidad automatizada.

↓ Crecimiento exponencial
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Con el tiempo, su negocio experimentó un crecimiento exponencial. Como comentamos, durante el periodo de junio a diciembre de 2021, cerraron seis clientes con un impresionante 18% de conversión de ventas. Sin embargo, en el periodo de enero a julio de 2022, ya con el programa PRO2 en marcha, lograron cerrar siete clientes, aunque con un porcentaje de conversión del 10% y 76% de rentabilidad. Esto representó un cambio en su enfoque. 

A medida que su estrategia evolucionaba y comenzaban a incurrir en mayores gastos, su facturación aumentaba significativamente. En el mismo período del año siguiente, duplicaron su número de clientes, cerrando un total de 12 con un promedio de conversión del 16% y 60% de rentabilidad. Esto demostró el crecimiento constante de su negocio. Además, lograron una facturación de $30,900 y un beneficio de $21,400. A pesar de una ligera disminución en el porcentaje de rentabilidad debido a la expansión y profesionalización de su estudio, su crecimiento continuó.

↓ Adaptación y superación de desafíos
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Uno de los momentos más reveladores en el crecimiento del estudio +ToyosQuesada ocurrió cuando enfrentaron un desafío reciente relacionado con la conversión de clientes potenciales en clientes reales. Su tasa de conversión se encontraba en el 17%, y buscaban mejorarlo.

Para abordar este problema, decidieron centrarse en tres áreas clave: su rol en las sesiones estratégicas, el guión utilizado y el dossier proporcionado a los clientes potenciales. Para mejorar su desempeño en las sesiones estratégicas, llevaron a cabo ejercicios de "role play", en los cuales uno de ellas representaba a un cliente potencial basado en una reunión real anterior. Esto les permitió identificar áreas de mejora y adaptar su enfoque para comunicar mejor su servicio.

El segundo punto de enfoque fue el guión. A lo largo del tiempo, habían acumulado numerosas preguntas y comentarios en su guión. Así que lo revisaron y optimizaron basándose en este feedback.

Finalmente, abordaron el dossier, un documento de 58 páginas que recibían los clientes potenciales. Lo optimizaron al reducirla información, y agregaron una firma al final con testimonios y un enlace directo a su Instagram, donde los interesados podrían encontrar imágenes de los proyectos.

↓ Resultados y lecciones aprendidas
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Estos ajustes resultaron en un aumento en su tasa de conversión. Pasaron del 17% al 25% en tan solo un mes. Este aumento demostró la importancia de la adaptación constante y la capacidad de responder al feedback del mercado. También ilustró cómo enfocarse en las métricas específicas puede impulsar cambios efectivos en su estrategia de negocio.
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En palabras de Camila Toyos, “mi recomendación ante todo esto es que para cualquier cambio, para cualquier ajuste o cualquier iteración, siempre, siempre, siempre analicen las métricas, porque eso va a ser el arma que ustedes van a tener para poder hacer cambios con criterio”.
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Conclusión

‍El caso de estudio de Camila Toyos y María Quesada es un ejemplo de cómo un enfoque estratégico, la atención constante a las métricas y la adaptación al mercado pueden transformar un negocio en crecimiento. Su capacidad para identificar una necesidad en el mercado y ajustar su estrategia en función del feedback del cliente y las métricas es un testimonio del buen hacer.

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